Strategien zur Gewinnung neuer Patienten für Ärzte und Zahnärzte
Für Sie als Arzt oder Zahnarzt, bzw. medizinische Praxen im allgemeinen ist die Gewinnung neuer Patienten entscheidend für den langfristigen Erfolg. Es gibt viele Ansätze, um die Patientenakquise zu verbessern und die Patientengewinnung zu steuern. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen verschiedene Strategien vor, mit denen Sie Patienten für Ihre Praxis gewinnen können.
Für viele Zahnärzte, Ärzte und Praxisinhaber kann das Thema Marketing eine Herausforderung darstellen, insbesondere wenn man sich eigentlich nur auf die medizinische Versorgung konzentrieren möchten. Sie haben meist genug damit zu tun, wenn Sie Ihre Patienten behandeln und Team und Orga im Blick zu haben. Praxismarketing wird häufig als notwendiges Übel gesehen; dennoch ist es wichtig zu verstehen, dass effektives Marketing ein wesentlicher Bestandteil des Praxiserfolgs ist. Es geht darum, Ihre Arztpraxis sichtbar zu machen, das Vertrauen potenzieller Patienten zu gewinnen und bestehende Patienten zu binden. In diesem Beitrag möchten wir Ihnen Strategien zeigen, um neue Patienten zu akquirieren und Ihre Praxis erfolgreich zu positionieren.
Warum ist Praxismarketing wichtig für Ihre Praxis?
Marketing hilft Ihnen, Ihre Zahnarztpraxis bzw. Facharztpraxis von Ihren Mitbewerbern abzuheben und Ihre einzigartigen Stärken zu kommunizieren. Die Zeiten, in denen Werbung für Ärzte auf der einen Seite nicht erlaubt und auf der anderen Seite nicht notwendig waren, sind definitiv vorbei. Für Arzt- und Zahnarztpraxen ist es heute entscheidend, im Wettbewerb sichtbar zu bleiben. Durch gezielte Marketingmaßnahmen können Sie mehr Patienten und vor allem die richtigen Patienten (Wunschpatienten) anziehen und langfristig den Erfolg Ihrer Praxis sichern. Gleichzeitig können Sie dadurch höhere Effizienz, mehr Spaß an der Arbeit (weil Sie einfach überwiegend das machen, worauf Sie am meisten Lust haben) und schließlich höheres Einkommen erreichen.
Klasse in der Masse: Positionierung der Arztpraxis
Patientinnen und Patienten stehen vor der Wahl einer Vielzahl an Facharztpraxen. Warum sollte sich ein Patient also genau für Sie entscheiden? Positionierung im Kontext einer Arztpraxis bedeutet, sich klar und deutlich von anderen Praxen abzuheben und den Patienten zu zeigen, warum diese gerade Ihre Praxis wählen sollten. Es geht darum, die besonderen Stärken und Werte Ihrer Arztpraxis zu kommunizieren, um die richtige Zielgruppe anzusprechen und deren Vertrauen zu gewinnen.
Patientenakquise – wer steht zur Auswahl?
Die Patientenakquise ist ein zentraler Aspekt für den Erfolg jeder Arztpraxis. Sie umfasst alle Maßnahmen, die darauf abzielen, Neupatienten zu erreichen und bestehende Patienten zu binden. Dabei ist es wichtig, die unterschiedlichen Patientengruppen zu verstehen und gezielt anzusprechen, da jede Gruppe spezifische Bedürfnisse und Erwartungen hat.
Kassenpatienten
Man möchte sagen: das Grundrauschen vieler Arztpraxen. Die Gruppe der Patienten, die gesetzlich krankenversichert sind. Sie stellen in vielen Zahnarztpraxen und Arztpraxen den größten Anteil der Patienten dar. Die Ansprache dieser Gruppe erfolgt oft über die Optimierung der Praxisabläufe und die Sicherstellung einer hohen Versorgungsqualität. Sie können Potenzial für sogenannte Upsells haben, also Selbstzahlerleistungen bzw. IGeL, die über den oft von der GKV abgedeckten Besuchsgrund hinaus gehen.
Privatpatienten
Privatversicherte Patienten sind für viele Praxen besonders attraktiv, da die Vergütung im Rahmen der PKV bekanntermaßen attraktiver ist als bei Kassenpatienten. Will man mehr Privatpatienten gewinnen, ist auch hier eine genaue Positionierung, die klare Definition des Angebots und passende Außenkommunikation wichtig.
Selbstzahler
Diese Patienten zahlen ihre Behandlungen aus eigener Tasche, entweder weil sie keine Versicherung haben oder weil sie Leistungen in Anspruch nehmen, die nicht von der Versicherung abgedeckt sind. Praxen können durch die Einführung spezieller Angebote und Leistungen oder durch Pakete gezielt auf diese Gruppe eingehen.
IGeL (Individuelle Gesundheitsleistungen)
Diese Leistungen werden von Patienten freiwillig in Anspruch genommen und sind nicht im Leistungskatalog der gesetzlichen Krankenkassen enthalten. Sie bieten Praxen die Möglichkeit, zusätzliche Einnahmen zu generieren und Patienten individuelle Mehrwerte zu bieten. Auch hier gilt, daß Sie genau wissen müssen, was Sie eigentlich konkret anbieten wollen und damit auch genau diese Patienten zu adressieren.
Maßgeschneidertes Marketing: mehr Patienten gewinnen
Jede dieser Gruppen erfordert eine maßgeschneiderte Ansprache und spezifische Marketingstrategien. Zuerst müssen Sie Ihr eigenes Angebot definieren, sich klar positionieren. Gleichzeitig ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse und Erwartungen der verschiedenen Patientengruppen verstehen. Mit dem Überblick über die verschiedenen Parameter und Aspekte lassen sich sogenannte Patientenpersonas erstellen (Wunschpatienten). Damit lassen sich Ihre Praxisangebote entsprechend anpassen und die Patientenakquise effektiv gestalten.
Entwicklung von Patientenpersonas
Patientenpersonas sind fiktive Profile Ihrer idealen Patienten (Wunschpatienten). Sie helfen Ihnen, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen und maßgeschneiderte Marketingstrategien zu entwickeln. Durch die Definition von Patientenprofilen können Sie gezielte Inhalte und Dienstleistungen anbieten, die auf die spezifischen Anforderungen Ihrer Patienten abgestimmt sind.
Brand Strategy (Markenstrategie) im Gesundheitswesen
Eine starke Markenstrategie ist entscheidend, um Vertrauen bei in Frage kommenden Patienten aufzubauen. Ihre Marke sollte die Werte und die Mission Ihrer Praxis widerspiegeln und in allen Kommunikationskanälen konsistent sein. Eine gut durchdachte Markenstrategie hilft, die Praxis als vertrauenswürdigen und kompetenten Anbieter zu positionieren und die Patientenbindung zu stärken. Dies kann durch ein einheitliches Erscheinungsbild und eine klare Botschaft erreicht werden, die in allen Marketingmaterialien vermittelt wird.
Offline-Maßnahmen in Ihrer Praxis
Direktmarketing
Flyer, Broschüren oder lokale Anzeigen können ebenfalls dazu beitragen, die Bekanntheit Ihrer Praxis zu steigern und damit Sie neue Patienten gewinnen, oder auf bestimmte Leistungen aufmerksam machen. Die Zeit in den Wartezimmern lässt sich ideal nutzen, um Patientinnen und Patienten mittels ansprechenden Flyern oder Broschüren auf Ihre spezialisierten Leistungen aufmerksam zu machen. Die Informationen sind dann noch so frisch, daß Patienten häufig die Sprechstunde nutzen, um die Ärztin oder den Arzt genau darauf anzusprechen.
Patientenservice und -zufriedenheit
Exzellenter Patientenservice
Die Zufriedenheit Ihrer Patienten ist entscheidend für deren Bindung und die Weiterempfehlung Ihrer Praxis. Ein freundlicher und kompetenter Service trägt dazu bei, dass die meisten Patienten immer wieder Ihre Praxis aufsuchen. Dieser muss Teil des Gesamtkonzepts Ihrer Praxis sein. Wichtig ist dabei immer, daß auch Ihr Team weiß, was Ihre Werte und Ziele sind. Es geht um ein – vom ganzen Team – gelebtes Konzept. Das strahlt nach außen, wird von Ihren Patienten wahrgenommen und führt zu höherer Zufriedenheit, Empfehlung, etc.
Feedback und Verbesserung
Nutzen Sie Patientenfeedback, um Ihre Dienstleistungen und Werbemaßnahmen kontinuierlich zu verbessern. Holen Sie das Feedback Ihrer Patienten proaktiv ein. Oftmals werden Sie Informationen erhalten, von denen Sie weder etwas wussten, noch dass das überhaupt ein Problem innerhalb Ihrer Zahnarztpraxis oder Facharztpraxis ist. Eine hohe Patientenzufriedenheit ist ein weiterer Schlüssel zur erfolgreichen Patientenakquise bzw. Patientenbindung. Bedenken Sie immer, daß auch Ihr Patientenstamm gehalten werden will. Sie wollen auf jeden Fall vermeiden, daß sich Prozesse einschleichen, die dazu führen können, daß Ihre bestehender Patientenstamm nicht sukzessive und anfänglich unbemerkt abwandert.
Optimierung der Online-Präsenz
Praxiswebsite
Eine professionelle Praxiswebsite ist das Aushängeschild Ihrer Praxis im Internet und der wesentliche Baustein im Online-Marketing. Wichtig ist auch hier, daß die Dinge, die Sie in Ihrer Positionierung definiert haben, auf der Webseite klar kommuniziert werden. Gleichzeitig ist es notwendig, genau in der Sprache Ihrer Wunschpatienten zu kommunizieren, damit eben genau diese sich angesprochen fühlen. Und ja, Sie dürfen Patienten so ansprechen, daß sich andere ausgeschlossen fühlen – das mag zwar etwas hart klingen, aber Sie wollen nun mal nicht jeden als Patienten und nicht jeder passt zu Ihnen. Transportieren Sie auf Ihrer Seite die wichtigen Informationen über Ihre Praxis, Ihre Spezialisierung und Kontaktmöglichkeiten. Eine benutzerfreundliche Gestaltung und die Möglichkeit zur Online-Terminbuchung sind Teil der Nutzererfahrung (Userexperience) und können beitragen, mehr Patienten zu gewinnen.
SEO (Search Engine Optimization // Suchmaschinenoptimierung)
Häufig haben Zahnarztpraxen und Facharztpraxen eine Website, aber sie sind zum Teil gar nicht auffindbar. Um als Praxis bei Google gefunden zu werden, ist eine wesentliche Strategie: SEO – Suchmaschinenoptimierung. Es handelt sich um eine Reihe von Techniken, die dazu beitragen, dass Ihre Praxiswebsite in den Suchergebnissen von Google und anderen Suchmaschinen besser sichtbar ist. Um die Auffindbarkeit ihrer Praxis zu verbessern, sollten Sie Ihre Praxiswebsite für Suchmaschinen optimieren, lokale SEO-Strategien anwenden, und sicherstellen, dass Ihre Praxis auf Bewertungsportalen gut vertreten ist. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass neue Patienten bei der Arztsuche Ihre Praxis finden. SEO ist ein Teil des Marketings anzusehen – nur alleine SEO reicht nicht. Es gibt viele weitere Strategien, die im Gesamtspektrum wichtig sind, neue Patienten zu gewinnen.
Google My Business // Google Unternehmensprofil
Google My Business, heute bekannt als Google Unternehmensprofile, ist ein unverzichtbares Tool für lokale Unternehmen, einschließlich Arztpraxen. Es fungiert als digitale Visitenkarte, die in den Google-Suchergebnissen und auf Google Maps angezeigt wird. Mit einem gut gepflegten Profil können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Praxis erhöhen und potenzielle Patienten ansprechen. Sie haben die Möglichkeit, wichtige Informationen wie Öffnungszeiten, Kontaktdaten und Praxisstandort anzugeben und regelmäßig zu aktualisieren. Zudem können Sie Fotos und Beiträge veröffentlichen, um einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit, auf Bewertungen zu reagieren, was das Vertrauen und die Zufriedenheit Ihrer Patienten stärkt. Google My Business ist kostenlos und einfach zu verwalten, was es zu einem effektiven Marketinginstrument für jede Praxis macht.
Werbung (Google ADs, Facebook, Instagram)
Neben SEO sollten auch andere Online-Marketing-Maßnahmen in Betracht gezogen werden, um sehr spezifisch z.B. mehr Privatpatienten zu gewinnen. Für konkrete Dienstleistungen kann es sinnvoll sein Werbung zu schalten. Mittels Werbekampagnen auf Google ADs, Instagram ADs, Facebook ADs können gezielt neue Patienten gefunden werden, die exakt zu Ihnen und Ihrer Leistung passen.
Nutzung sozialer Medien und Online-Portale
Social Media Präsenz
Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn bieten die Möglichkeit, regelmäßig interessante Inhalte zu teilen und direkt mit Patienten zu kommunizieren. Dies stärkt die Bindung zu bestehenden Patienten und erhöht Ihre Reichweite, die helfen kann, wenn man neue Patienten gewinnen möchte. Social Media ist immer als Marathon zu sehen und nicht als Sprint. Kontinuität kann sich hier auf jeden Fall auch auszahlen. Hier wird viel für das Markenimage getan, idealerweise mit einer regelmäßigen Mischung aus Informationen, sozialem und Tipps für spezifische Themen. Für Fachärzte und Zahnärzte kann dies ein effektiver Weg sein, um mehr und neue Privatpatienten zu gewinnen.
Bewertungsportale
Positive Bewertungen auf Portalen wie Sanego, Jameda, Google können das Vertrauen bei potenziellen Patienten stärken. Ermutigen Sie zufriedene Patienten, eine Bewertung zu hinterlassen, um die Reputation Ihrer Praxis zu verbessern.
Fazit
Um erfolgreich Patienten zu gewinnen, erfordert es eine umfassende Strategie, die sowohl Online- als auch Offline-Maßnahmen umfasst. Durch die Optimierung Ihrer Online-Präsenz, die Nutzung sozialer Medien, das Management von Bewertungen und gezielte Marketingmaßnahmen können Sie die Sichtbarkeit Ihrer Praxis erhöhen und die Patientenakquise verbessern. Eine kontinuierliche Anpassung und Verbesserung Ihrer Strategien ist notwendig, um langfristig erfolgreich zu bleiben. Indem Sie auf die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Patienten eingehen und einen exzellenten Service bieten, schaffen Sie eine solide Grundlage für den Erfolg Ihrer Praxis.
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In vielen Artikeln auf unserer Webseite finden Sie weitere hilfreiche Informationen, die alle auf das Thema Patientengewinnung einzahlen. Wenn Sie Unterstützung beim Marketing für Ärzte brauchen, laden wir Sie ein, unverbindlich mit uns Kontakt aufzunehmen.
